(por Antonio Iribarren y Wilfredo Solano, Consultores Senior QDRclaims)
La industria de los CLAIMS
-particularmente en Latinoamérica- actualmente está dominada por grandes
jugadores de la Common Law.
El crecimiento y maduración de
esta industria, ha sufrido cambios significativos en cómo enfrentar los retos
de gestionar eficientemente los riesgos que se presentan en el mundo de los
proyectos, innovando con nuevos instrumentos y metodologías para ofrecer una
amplia variedad de servicios de consultoría.
Asimismo, producto de esta
dinámica de expansión de servicios de consultoría especializados, han surgido
empresas consultoras pequeñas (boutique), pero de alcance global, muy
especializadas, con una amplia cartera de servicios, estándares de calidad
certificados y costos por hora hombre de consultoría en promedio 30% por debajo
de los costos que se observan entre las grandes firmas tradicionales.
Las firmas tradicionales de la
industria del Claim, como frecuentemente sucede entre algunas firmas en
diversas industrias que se posicionan entre las top por ingresos y/o valor en
bolsa, actualmente se viene sosteniendo básicamente por la reputación ganada a
lo largo de años de contribución al desarrollo de la industria de la
construcción en el mundo de los proyectos. Sin embargo, se viene observando
entre las grandes compañías, dos fenómenos determinantes para su crecimiento y
la evolución futura de la industria del Claim: a) el uso intensivo de
ejecutivos “pre-juniors” y b) la “commoditización” de los servicios.
Ambos fenómenos están
directamente vinculados. Conforme han ido evolucionando y creciendo dentro de
la industria, las firmas tradicionales han ido estandarizando la cadena de
producción de sus servicios, modificando la naturaleza “no commodity” de
los Claims, es decir, cada reclamo de un contrato específico -siendo único e
irrepetible- se aborda como si se tratase de una producción en serie de
servicios. En tal sentido, el recurso humano requerido para producir servicios
Claims en serie, cada vez necesita menos de la experiencia como un atributo de
valor y calidad del servicio, por lo que se hace intensivo el reclutamiento de
profesionales jóvenes con poca experiencia (“pre-juniors”), aunque sin duda,
con excelente manejo comercial.
Adicionalmente, algunas firmas
líderes en la industria cometen con frecuencia el error de aplicar el concepto
de “el cliente siempre tiene la razón” y tienden a justificar el 100% de la
pretensión de su cliente, como excusable y compensable, cuando la realidad de
un contrato nos señala que al ser una transferencia de riesgos entre las partes
-en función de la capacidad de cada parte tenga para gestionarlos-, es casi
imposible e improbable que solo una parte (su cliente) siempre tenga la razón.
Este panorama abre la
oportunidad para el surgimiento de empresas consultoras “boutique”,
especializadas en Claims, que tienen como elementos diferenciadores con la
competencia y de valor en sus servicios.
Un staff de consultores very
senior (40 años a más de experiencia), una gestión de la necesidad de cada
cliente sin perder la esencia de “no commodity”, precios de sus
servicios sumamente atractivos con un elevado estándar de calidad y una
estimación del monto reclamable (indemnizable) mucho más preciso, que permite
incluso obtener un “deal” (cierre de negociación previa al arbitraje)
menos costoso en términos de tiempo y esfuerzo de las partes.
QDR es una firma local de
consultoría, expertos en gestión de Claims -con homologación internacional de
buenas prácticas-, que basa su forma de hacer Negocios en Seniority,
pionera latinoamericana en Ingeniería de Claims Inteligente. Se ha posicionado
como la primera empresa de competencia directa de empresas extranjeras.
Además
de contar con metodologías propias -maduras y reconocidas internacionalmente-
utiliza las mejores prácticas recomendadas por la AACE: cuantifica los costos
de las materias que impactan precio/plazo, asigna la responsabilidad equitativa
por las desviaciones, homologa con visión independiente y revisa la coherencia
del Claim utilizando kit de mecanismos, que permiten lograr al objetivo.
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